تقول إحدى القواعد الرئيسية لرجل أعمال ناجح أن كل عميل يحتاج إلى الضغط إلى أقصى حد. بفضل المبيعات الإضافية (البيع الزائد والبيع الشامل) يمكنك الحصول على ربح أكثر بكثير.
بادئ ذي بدء ، عند التواصل مع العملاء ، من المهم تحديد الدور الذي اخترته في المفاوضات. إذا كنت قد اتخذت مركزًا نشطًا ، فأنت بحاجة إلى الاتصال بالعملاء. إذا كنت في وضع سلبي ، فيجب عليك أنت انتظار مكالمة من العميل.
قبل البدء في "ضغط" العميل ، تحتاج إلى إجراء اختبار ذاتي. هل فعلت كل شيء لتحقيق هدفك؟ هل العميل مصمم على إتمام عملية شراء لمنتجك؟ هل شرحت له الفروق الدقيقة؟
والآن أهم شيء: التفاصيل. لا أحد يريد أن يفسد مواضيع الحياة ، يبدأ الأمر بالتعب وإزعاج كلا الجانبين. من المعقول أن نسأل مباشرة: "متى نوقع الأوراق؟" في هذه الحالة لن تضيع وقتك ووقت شخص آخر ، ولكنك ستسمع الإجابة على الفور.
إذا كانت المفاوضات تتقدم ، لكنك لاحظت أن العميل "يتجمد" ، عندها يمكنك التوصل إلى نتيجة منطقية مفادها أن شيئًا ما لا يناسبه. ربما سعر المنتج أو جودته أو شروطه. في مثل هذه الحالات ، أثبت أنك أفضل من منافسيك وأن سعرك هو الأنسب.
إذا كنت تشعر بأنك متفوق على العميل في المفاوضات ، فلا تتوقف بأي حال من الأحوال ولا ترخي قبضتك. على العكس من ذلك ، تصرف بمزيد من الحزم والعدوانية.
قم بإنشاء "ممر بيان مشترك". هذا يعني أنك بحاجة إلى تحويل أي من بياناتك إلى صيغة عامة للعملاء. ويجب أن تصوغ أفكارك بطريقة يتفق معك الجميع. على سبيل المثال ، إذا قلت إن حوالي 8 مليارات شخص يعيشون على الأرض ، وهناك رجال ونساء على حد سواء ، فلا أحد في العالم يجرؤ على المجادلة معك - يجب أن تكون تصريحاتك لا يمكن إنكارها.
الاستنتاجات:
• لا تخف من الاتصال بعميل محتمل ،
• جاهد للتحدث بلغة يفهمها عميلك ،
• تحليل السوق.
