يعتبر قمع مبيعات السيارات تقنية قديمة نوعًا ما ، لكن أعين الجماهير العريضة من رواد الأعمال الروس فتحت أعينهم عليها مؤخرًا. حتى أن العديد منهم قاموا ببناء مثل هذه الأنظمة ، لكن المصطلح ، على هذا النحو ، لم يكن موجودًا. تتطفل العديد من الوكالات على هذا الاهتمام ، حيث تعرض بناء مسارات تحويل مقابل 200 وحتى 300 ألف روبل. يمكن لمعظم رواد الأعمال بناء مسار تحويل السيارات الخاص بهم مجانًا.
يجد العديد من رواد الأعمال صعوبة في قمع المبيعات. لكن في الواقع لا يوجد علم الصواريخ. يصل كل نشاط تسويقي لشركة تقريبًا - جمهور يتعلم عن منتج أو علامة تجارية. هذا هو المدخل العلوي وجزء من القمع - المدخل. يقوم بعض هؤلاء الأشخاص بعملية شراء - هذا هو المخرج أو الجانب الضيق (السفلي) من مسار التحويل. هناك أيضًا مراحل وسيطة - تعتمد على آلية التفاعل مع الجمهور. مع كل خطوة ، هناك عدد أقل من المشترين المحتملين. تشبه هندسة هذا المخطط قمعًا - مخروطًا غير مستوٍ. دعنا نرى مثالا:
- يتحول 1000 شخص من الإعلان في Yandex. Direct إلى الصفحات المقصودة.
- شاهد 700 شخص الصفحة المقصودة للعرض.
- ترك 200 شخص طلبًا لمعاودة الاتصال.
- 100 شخص طلبوا معلومات إضافية أو قائمة أسعار.
- 20 شخصا عقدوا صفقة.
نسبة الكمية الأعلى (تغطية المخزون) والكمية الأدنى (المبيعات) هي تحويل القمع ومؤشر الأداء الرئيسي لهذا العمل. كلما زاد التحويل ، كان أداؤك أفضل. في المثال ، التحويل 2٪ فقط. هذا مؤشر متوسط إلى حد ما ، معظم مسارات التحويل تعطي نتائج أفضل بكثير ، ولكن يمكن اعتبار 2-3 ٪ معيارًا معينًا لحزم التطبيقات المباشرة.
في الواقع ، كان فهم مبيعات القمع موجودًا منذ عقود. هذا المبدأ واضح حتى للمعلنين الأقل خبرة. يمكن اختزاله إلى الصيغة "كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتعرفون على المنتج ، زادت المبيعات." يقوم التسويق بإلقاء المزيد والمزيد من جهات الاتصال في Firebox ، ويصدر قسم المبيعات المزيد من الإيصالات. كفاءة مثل هذا العمل منخفضة ، لكنها موجودة. العبارة الشائعة "إذا تم إرسالك 100 مرة ، اتصل بالرقم 101" هي عبارة عن ذلك فقط.
سمح نهج أكثر منهجية لتنظيم مسارات التحويل التلقائي (حول البادئة "تلقائي") لأصحاب المشاريع بعدم فقدان الأشخاص الذين سقطوا من مسار تحويل بسيط ، ولكن إرسالهم على الفور إلى مسار تحويل جديد ، وإلى دائرة جديدة. كلما كان نظام القمع أكثر تعقيدًا ، زادت قدرتك على الخروج من الدفق الوارد لجهات الاتصال مع الجمهور المستهدف. السفر عبر نظام التحويل اللانهائي ، يتم "تسخين" جهة الاتصال - تزداد باستمرار احتمالية قيامه بعملية شراء عاجلاً أم آجلاً. في مسار التحويل الحاد ، من المرجح أن تُعزى خسائر النسبة المئوية إلى سوء فهم الجمهور عند المدخل بدلاً من ضعف التحويل إلى المبيعات. وهذا يعني أن أولئك الذين لم يشتروا أبدًا ليسوا من عملائك.
تريد مثالا؟
تخيل أنك حاولت إطعام ابنك الصغير بالسميد مائة مرة. ثلاث مرات أكلها بنفسه. كان لا بد من إعطاء الألواح الـ 97 المتبقية للكلب. هذه هي الطريقة التي تعمل بها المبيعات لمعظم منافسيك. نعم ، ربما لك.
الآن دعونا نحاول إرسال الطفل إلى نظام التحويل الآلي.
- أولاً ، سنخبر الطفل بقصة أن العصيدة تساعد على أن تصبح قوية - وهذا سيساعد عدة مرات. ثم سوف يرى النسل من خلال خطتك الماكرة ويدخل مرة أخرى في حالة الإنكار.
- ثم نقوم بتوصيل القمع التالي ونخيف ابننا مع جدته - ستقسم ، تنزعج ، تبكي. عدد قليل من الأوعية من أوراق السميد.
- في القمع الثالث ، أضف بعض مربى التوت إلى العصيدة ، سترتفع مبيعاتنا مرة أخرى.
- الآن دعونا نجرب العسل.
- والمكسرات.
- والفواكه المسكرة.
- والآن ملعقة لأمي ، لأبي ، للهامستر ولكل لعبة الأرانب.
- هل جربتها لشاحنة؟ حاول شراء شاحنة. لا يمكنه الذهاب بدون عصيدة.
ما هو بيت القصيد؟ خيار سيء - فقط عدد قليل من الأوعية من العصيدة المكروهة ستبقى. جيد - يبدأ الطفل في طلب المكملات الغذائية لنفسه طوال الوقت ويحشو أخته الصغيرة بالعصيدة ، ولا يزال يجلب الأصدقاء. المبيعات lomyat ، أبي سعيد. إذا بدأ الطفل في طلب العصيدة كل يوم ، فهذه دفعات متكررة - أكروبات.
تحدث عن 2-3٪ تحويلات؟ ما هي النتائج التي تعتقد أنه يمكن الحصول عليها من قمع مبيعات السيارات؟
هل شاهدت مسار قمع بنسبة 72٪؟ وسوف تستمر السجلات في النمو. حتى الآن ، المعلومات التجارية هي الرائدة ، ولكن يتم ضخ مسارات تحويل السلع إلى مستويات لم يكن من الممكن الوصول إليها في السابق.
والآن سؤال استفزازي.
كيف سيتغير دخل عملك إذا بدأت في جني 20-30٪ بدلاً من 2-3٪ - أكثر بعشر مرات؟ سوف تزيد عشرة أضعاف بالضبط. هذا يزيد عن العملاء بعشرة أضعاف ، وعشرة أضعاف المبيعات. أكثر من ذلك ، لأنه مع نمو المبيعات ، ينخفض سعر التكلفة دائمًا تقريبًا.
ما هي تكلفة إنشاء مسار تحويل تلقائي؟
ربما تكون على استعداد لدفع المال الذي تريده مقابل ذلك ، أليس كذلك؟ اتركهم لنفسك. يمكنك بناء القمع بنفسك. سيأخذ متخصص أو وكالة جيدة جدًا من 50 إلى 70 ألفًا. كقاعدة عامة ، يمكنك وضع حل المشكلة في 150 كيلو. أنها توفر أكثر - على الأرجح دفع مبالغ زائدة. من المنطقي أن تحاول ابتكار كل شيء بمفردك (هناك ما يكفي من الأمثلة والأدوات الآن) ، ثم اطلب من الوكالة تعديلها أو تحسينها.
