التفاوض هو مهارة قيمة تستغرق سنوات. يعرف مندوبو المبيعات المحترفون الذين يركزون على النتائج كيفية العثور على عميل محتمل ، وتطبيق النهج الصحيح عليه وإبرام صفقة معه. لتتعلم كل هذا ، يجب أن تتبع قواعد معينة. بمرور الوقت ، ستطور القواعد الخاصة بك ، وبعد ذلك ستنفذ أفعالك بنجاح.
تعليمات
الخطوة 1
أهم شيء هو ترك أول انطباع جيد. أهم شيء هو جرس صوتك وإيماءاتك. ما تقوله ليس مهمًا إلى حد كبير. يجب أن تبدو أنيقًا ومجمعًا وأن تكون واثقًا. عندما تلتقي ، كن أول من يمد يدك ويقول مرحباً. عرّف عن نفسك واكتشف اسم المحاور. تحدث عن موضوع مشتت للتخلص من التوتر المحتمل. ستعزز الابتسامة الخيرة والإيماءات المفتوحة الانطباع الجيد وتساعد على إقامة اتصال. اتبع "قاعدة الثلاثة": ابتسامة ، مجاملة ، سؤال سيجيب عليه العميل بالتأكيد "نعم".
الخطوة 2
عندما يتم إنشاء الاتصال ، يمكنك البدء في العمل. اشرح مجال خبرتك ويمكنك البدء في طرح الأسئلة التي ستؤدي إلى صفقة. هذه ليست سوى عدد قليل منهم.رأي سؤال. تقوم بإحضار حقيقة معينة تتعلق بموضوع محادثتك ، ومعرفة رأي العميل في هذا الأمر. السؤال الرئيسي. يجب أن تهدف إلى تحفيز أفكار المحاور ، الأمر الذي سيقوده إلى الاستنتاج الذي تريده.. سؤال معقول. يمكنك طرح هذا السؤال على العميل عن شركته أو عن أنشطته. ينشأ هذا السؤال عندما لا توجد معلومات كافية عن شركة العميل. في السؤال ، تقوم بتلخيص الاستنتاجات التي توصلت إليها مع العميل أثناء المحادثة إلى توافق في الآراء. توضيح السؤال. إذا لم يكن العميل منفتحًا بما فيه الكفاية ، يمكنك معرفة رأيه من خلال الأسئلة: "هل أعجبك ذلك؟" ، "ربما لم تكن راضيًا عن …" سؤال التخصيص. هذا السؤال هو محاولة للوصول إلى اقتراح مفيد للطرفين. ما يسمى بامتياز. على سبيل المثال: "إذا قدمنا لك خصمًا ، فهل ستلتقي في منتصف الطريق؟"
الخطوه 3
عند طرح الأسئلة ، كن مستمعًا نشطًا ، أي لا تقاطع أثناء تحدث الشخص ، وكرر كلماته (ليس كنسخة كربونية ، ولكن كما لو كان مع توضيح: "قلت ذلك …") ، لا تجادل. بدلاً من الدخول في تضارب في الآراء (العميل يغلق بحدة) ، قل "لقد قلت … أوافق ، وجهة نظرك لها الحق في أن تكون ، ولكن …". من خلال القيام بذلك ، فإنك تقود العميل تدريجيًا لإغلاق الصفقة.
الخطوة 4
النتيجة الإيجابية للاتصال بالعميل لا تعني بالضرورة إبرام صفقة. إذا وجدت نهجًا ، فعندئذ في المرة القادمة ستصبح بالتأكيد شركاء.
