تعني مبيعات B2b (من شركة إلى شركة) شحن المنتجات أو توفير الخدمات لعملاء الشركات. المبيعات في سوق B2B لها تفاصيلها الخاصة وعدد من الاختلافات عن العمل في السوق الاستهلاكية.
الفروق بين مبيعات B2b و b2c
المبيعات في سوق B2B (أو المبيعات لعملاء الشركات) لها عدد من الاختلافات المهمة عن مبيعات b2c (المبيعات إلى المستهلكين النهائيين) من حيث التسويق وسلسلة التوريد.
غالبًا ما تكون المبيعات في أسواق B2B معادلة لمبيعات الجملة. من المعتقد أن تجارة الجملة هي من اختصاص b2b ، وأن التجزئة هي b2c. في الواقع ، يمكن للشركة الواحدة أن تجمع بين هذين المجالين من مجالات العمل. مثال على ذلك هو قاعدة الجملة لمواد البناء. يمكنها البيع لشركات البناء أو متاجر البيع بالتجزئة بكميات كبيرة ، وبيع البضائع للمشترين من القطاع الخاص الذين يقومون بتجديد شقتهم. في الحالة الأولى ، نتحدث عن مبيعات الشركات ، وفي الحالة الثانية - عن قطاع المستهلكين. في الوقت نفسه ، لدى مورد الجملة سياسة تسعير مختلفة لعملائه الكبار ، الذين يمكن أن يحصلوا على خصم كبير من أسعار التجزئة.
في الواقع ، مصطلح b2b أوسع من قطاع البيع بالجملة ، ولا يعني b2b دائمًا مشتريات بالجملة (أكثر من حزمة واحدة). يشمل قطاع B2B أيضًا موردي المواد الخام والمنتجات شبه المصنعة لإنتاج منتجات لمزيد من المعالجة ، بالإضافة إلى موردي المعدات المتطورة تقنيًا ، وأدوات الآلات للأعمال. يشمل ذلك مجموعة واسعة من الشركات التي تقدم خدمات مصاحبة للأعمال (استشارات التسويق ، خدمات الدعاية ، الدعم القانوني والمحاسبي ، تأجير المعدات ، إلخ). يمكن أيضًا تصنيف مجموعة متنوعة من أدوات الشراء الإلكترونية على أنها b2b.
وبالتالي ، تشمل مبيعات b2b بيع السلع والخدمات للاستخدام المهني أو لإعادة البيع ، و b2b - للاستخدام الشخصي والعائلي.
السمات المميزة لمبيعات B2B
يختلف البيع في سوق B2B عن b2c من حيث أهداف الشراء. إذا اشترى المستهلكون النهائيون سلعًا للاستخدام الشخصي وأعطوا الأولوية لخصائصهم الاستهلاكية ، فعندئذٍ في سوق B2B ، يكون المفتاح هو القدرة على زيادة الأرباح عند شراء منتج. وبالتالي ، يشتري مستهلكو الشركات السلع من أجل أن يكونوا قادرين على كسب المزيد. يمكن تحقيق ذلك من خلال شراء آلة أرخص للإنتاج ، وإدخال إضاءة موفرة للطاقة ، ومن خلال أبحاث التسويق لدخول أسواق جديدة.
تختلف طرق اتخاذ قرار الشراء أيضًا. غالبًا ما يتم توجيه المستهلكين من القطاع الخاص بالعوامل العاطفية تحت تأثير الإعلان ، أو الولاء للعلامة التجارية ، وراحة التسوق وأفكارهم الخاصة حول الجودة. في حالة المشترين من الشركات ، يكون الدافع الرئيسي مرة أخرى هو فرصة الادخار وزيادة الربحية. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه إذا تطابقت مفاهيم المستهلك والمشتري في أسواق b2c ، بينما في b2b ، يمكن لشخص واحد اتخاذ قرار شراء لشركة. قد يسترشد بدوافع شخصية عند اتخاذ القرار - على سبيل المثال ، الصداقات وتفضيلاته الخاصة.
هناك دائمًا مستهلكون من القطاع الخاص أكثر من مستهلكين الشركات. لذلك ، فإن الاتصالات التسويقية مع كل منهم مشكلة للغاية ومكلفة. تركز الشركات العاملة في الأسواق الاستهلاكية في المقام الأول على الإعلان الجماهيري في وسائل الإعلام ، والإنترنت ، وما إلى ذلك. وفي أسواق B2B ، يعد إنشاء اتصالات شخصية مع كل عميل أمرًا ذا أهمية حاسمة. لذلك ، في قطاع تسويق الشركات ، يفضلون التسويق المباشر ، والمكالمات الباردة ، والاجتماعات الشخصية ، والعروض التقديمية في المؤتمرات والمعارض ، وما إلى ذلك.
