المبيعات الفعالة هي علم وفن. يجب أن يعرف مندوب المبيعات المحترف الكثير من أسرار عمله ، سواء كانت صفقة شركة كبيرة أو تداولًا في السوق في أشياء صغيرة مفيدة. كيف تخبر المشترين المحتملين بكفاءة عن منتجك ، وتكتسب ثقتهم وتشجعهم على الشراء منك؟
تعليمات
الخطوة 1
كل عملية بيع لها معالمها الخاصة. الأول هو التعارف. لا تدخر الوقت والمال للمراسلات الأولية - التعارف مع المشترين المحتملين لمنتجك: الإعلان ، العلاقات العامة. الشيء الرئيسي هو عدم مدح منتج البيع في صيغ التفضيل المطلقة ، ولكن إظهار كيف سيحل المستهلك مشكلته بمساعدته.
عندما تلتقي ، أظهر للمشتري أنك مهتم به. الهدف الأساسي في الدقائق الأولى من التعارف هو مساعدة العميل علانية ، والتحدث بحرية عن احتياجاته ومتطلباته. كن ودودًا ، دع الضيف يتحدث أكثر مما تفعله أولاً.
الخطوة 2
المرحلة الثانية هي تقديم منتج أو خدمة. غالبًا ما يستخدم البائعون الذين يتواصلون مع المشترين "طوابع الكلام" - وهي عبارات معدة مسبقًا ومعدلة. من المهم هنا ألا تحتوي هذه "العبارات" على مصطلحات غير مفهومة ويتم استخدامها في صلب الموضوع. يجب أن تفهم من العبارة الأولى إلى الأخيرة. عند بناء محادثة ، تأكد من مراعاة رد فعل المحاور. تعد القدرة على شرح مزايا منتج معين بوضوح في عملية البيع بمثابة جودة عمل مهمة للبائع. سيُظهر المحترف دائمًا بكرامة درجة الخدمة التي ترضي المشتري.
الخطوه 3
خطوة مهمة هي التعامل مع الاعتراضات.
بغض النظر عن كيفية وصف مزايا منتجك ، فقد يكون لدى المشتري شكوك حول موثوقية ودقة المعلومات المقدمة وردود الفعل السلبية لبعض الأطراف في صفقة محتملة.
هناك عوامل لا تعتمد بشكل مباشر على جهود البائع في الترويج للمنتج. هذه ليست فقط الأسعار المحددة وشروط التسليم المعتمدة ، ولكن أيضًا مباني المنفذ وإمكانية الدعم الإضافي للمديرين وغيرهم. لا يمكن للبائع العادي التأثير على هذه العوامل ، ولكن من أجل مصلحة الشركة ، يجب عليه إبلاغ الإدارة بتأثيرها السلبي على المبيعات.
تذكر أن اعتراضات العملاء يمكن أن تكون معلومات قيمة لقسم التسويق والتصنيع. ربما يحتاج بيع المنتج إلى حوافز إضافية (تغيير العبوة ، تغيير السعر ، بيع المنتجات ذات الصلة ، الخصومات التراكمية ، إلخ). تحليل كل تعليقات العملاء!
الخطوة 4
المرحلة الأخيرة هي إتمام الصفقة.
من المهم مساعدة المشتري في اتخاذ قرار الشراء في لحظة محادثتك عندما تأتي منه الإشارات المناسبة. قد تكون هذه أسئلته الإضافية ، وتعليقاته عليهم بصيغة المستقبل ، وليس في مزاج الشرط ("نعم ، هذه البلوزة تناسبني" بدلاً من "نعم ، هذه البلوزة تناسبني"). الإشارة - الاهتمام بالتفاصيل ، والرغبة في التعرف على التعليمات ، وتوضيح الجانب المالي للصفقة التجارية. قدم في هذه المرحلة الحجة الحاسمة لصالح منتجك - وهي الحجة الأكثر أهمية التي ستقنع المستهلك بالاختيار الصحيح.
