قد تكون الإجابة على السؤال أعلاه في متناول اليد. ماذا سيكون؟ مشابك الورق؟ أقلام؟ أقلام الرصاص؟ الورق النشاف؟ منقلة؟ يوميات؟ ثقالة الورق؟ طابعة؟ أدراج مكتبك مليئة بالعناصر المختلفة. إذن أي منها سيعزز نفوذك؟
تساءل عالم الاجتماع راندي غارنر عما إذا كانت ملصقات الطلب المكتوبة بخط اليد - وأشهرها ملصقات POST IT - يمكن أن يكون لها القدرة على زيادة امتثال شخص آخر. لإجراء بحثه الفضولي ، أرسل إلى الناس استبيانًا يطلب منهم ملؤه.
كان الاستبيان مصحوبًا بملصق مرفق برسالة الغلاف مع طلب مكتوب بخط اليد لإكماله ، أو طلب مشابه مكتوب بخط اليد أيضًا على خطاب الغلاف ، أو خطاب تغطية بدون طلب مكتوب بخط اليد.
أعطى المربع الأصفر الصغير زخمًا مقنعًا جدًا: من بين أولئك الذين تلقوا استبيانًا مع ملصق وطلب مكتوب بخط اليد ، أكمل أكثر من 75 بالمائة الاستبيان وأعادوا إليه ، و 48 بالمائة فعلوا ذلك في المجموعة الثانية ، و 36 بالمائة في المجموعة الثالثة. لكن لماذا نجحت؟ ربما تجذب الملصقات الانتباه بألوانها الزاهية؟
سأل غارنر نفسه السؤال نفسه. للتحقق ، أرسل مجموعة جديدة من الاستبيانات. هذه المرة ، تم إرسال ثلث الاستبيانات مع ملصق POST IT مع ملاحظة مكتوبة بخط اليد ، والثالث مع ملصق فارغ ، والثالث بدون ملصق على الإطلاق. إذا كان تأثير استخدام الملصق ناتجًا عن اللون الأصفر النيون الذي يجذب العين إلى الورقة ، فيجب أن يكون تكرار الاستجابات في المجموعتين باستخدام الملصق مرتفعًا بشكل متساوٍ. لكن اتضح أن الأمر ليس كذلك. تفوقت Handwritten Stickers على المنافسة ، حيث بلغت نسبة الاستجابة لهذه المجموعة 69 بالمائة ، مقارنة بـ 43 بالمائة لمجموعة الملصقات الفارغة و 34 بالمائة للمجموعة غير اللاصقة.
كيف يمكن تفسير هذا؟ نظرًا لعدم إزعاج أي شخص عادةً للعثور على ملصق ، ولصقه على خطاب تغطية وكتابة ملاحظة عليه ، اقترح غارنر أن يشعر الأشخاص ، برؤية الجهد الإضافي والدلالة الشخصية للطلب ، بالحاجة إلى الرد بالمثل والموافقة على تلبية الطلب.
بعد كل شيء ، المعاملة بالمثل هي مادة لاصقة اجتماعية تساعد على جمع الناس معًا في علاقة تعاونية. يمكنك المراهنة على أن الصمغ أكثر متانة من الذي تم لصق الملصق به.
في الواقع ، الأدلة أكثر دلالة. وجد غارنر أن إضافة ملصقات مخصصة إلى الاستبيان كانت أكثر من إقناع المزيد من الأشخاص بالرد. أعاد أولئك الذين تلقوا استبيانات مع ملاحظات لاصقة مكتوبة بخط اليد المهمة بسرعة أكبر وقدموا إجابات أكثر تفصيلاً ودقة. وعندما جعل الباحث الرسالة أكثر خصوصية من خلال إضافة الأحرف الأولى من اسمه و "شكرًا لك!" إلى الملاحظة المكتوبة بخط اليد ، زاد معدل الاستجابة بشكل أكبر.
بشكل عام ، يوفر هذا البحث رؤى قيمة حول السلوك البشري: كلما كان طلبك أكثر تخصيصًا ، زادت احتمالية العثور على شخص على استعداد للامتثال.
وبشكل أكثر تحديدًا ، تُظهر هذه الدراسة أنه في المكتب والمجتمع وحتى في المنزل ، يمكن لملصق الملاحظات المخصص إبراز أهمية رسالتك أو معلوماتك. لن تصبح الإبرة التي يضرب بها المثل في كومة من الطلبات والتقارير والرسائل ورسائل البريد الإلكتروني الأخرى التي تكافح من أجل الاهتمام. علاوة على ذلك ، من المرجح أن تزداد جودة التنفيذ وحسن توقيته في نفس الوقت.
الطلبات.
ما هو المحصلة النهائية؟ إذا كنت تستخدم رسائل مخصصة للإقناع ، فلن تكون شركة الملصقات هي الوحيدة التي تستفيد.
لمزيد من استراتيجيات الإقناع ، انظر علم نفس الإقناع لروبرت سيالديني.
