المبيعات هي الهدف النهائي للأعمال التجارية ، لأنها هي التي تولد الأرباح. وبالتالي ، فإن قسم المبيعات هو أحد أهم الأقسام في هيكل المنظمة ، حيث أن ربحية الشركة تعتمد في النهاية على تصرفات موظفيها ورئيسها.
لماذا تعتبر المبيعات مهمة؟
لا تعني المبيعات في مجال الأعمال التبادل المباشر للسلع مقابل المال فحسب ، بل تعني أيضًا عمليًا جميع الأنشطة التي تهدف إلى تحقيق ربح. تمثل المبيعات المرحلة النهائية من مشروع تجاري ، سواء كان يقدم خدمات أو يصنع سلعًا استهلاكية. من الواضح أن كفاءة قسم المبيعات تؤثر على الشركة بأكملها ، وبالتالي ، فإن التنظيم المختص لمثل هذا القسم هو عنصر مهم لنجاح الأعمال.
لسوء الحظ ، لا يفهم العديد من المديرين تفاصيل قسم المبيعات ، وغالبًا ما يخلطون بينهم وبين أقسام خدمة العملاء. بالطبع ، تشمل مسؤوليات موظفي قسم المبيعات كلاً من العثور على عملاء جدد والحفاظ على الاتصالات مع العملاء القدامى ، لكن يجب ألا ننسى أن المهمة الرئيسية للقسم هي المبيعات ، أي إبرام المعاملات. من الناحية المثالية ، يجب أن يخصص مدير المبيعات أكثر من 80٪ من وقته للمكالمات الهاتفية والاجتماعات مع العملاء المحتملين ، ويقضي الباقي في الأعمال الورقية والتخطيط. في الواقع ، غالبًا ما يحدث أنه بدلاً من المبيعات ، يشارك المدير في الإعلان والمحاسبة ودعم العملاء والاستشارات.
تعتبر وظيفة مدير المبيعات من أكثر الوظائف إرهاقًا ، حيث إنها تنطوي على اتصال دائم بالناس وإقناعهم بالحاجة إلى إبرام صفقة.
هيكل قسم المبيعات
كقاعدة عامة ، يكون هيكل قسم المبيعات على النحو التالي: رئيس القسم هو الرئيس الذي يسيطر على الموظفين ويخطط لعمل القسم ، والمرؤوسون له عدة مديرين للتوجيهات ، مدير "الميدان" والمرسل الذي يأخذ الأوامر. تؤدي مثل هذه المنظمة إلى حقيقة أن المديرين يضطرون إلى تنفيذ الدورة بأكملها بشكل مستقل - من الإعلان إلى تنفيذ العقود. بالطبع ، يمكن لقسم المبيعات أن يقوم بعمله بهذا الشكل ، ولكن هذا يؤدي إلى استخدام غير فعال لوقت العمل ، حيث يضطر كل موظف إلى التبديل باستمرار بين المهام المختلفة.
المبيعات مصطلح أجنبي يستخدم بهذا المعنى فقط في صيغة الجمع. في اللغة الروسية ، أقرب مرادف هو المبيعات.
الشكل الأكثر فعالية لتنظيم قسم المبيعات هو المخطط التالي: مجموعتان رئيسيتان من المديرين (للمبيعات النشطة وللعمل مع العملاء المنتظمين) تابعين لرؤسائهم ، ويعمل رئيس القسم معهم مباشرة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تدفق المستندات ومدير قبول الأمر يخضع مباشرة للمدير. أخيرًا ، هناك العديد من الهياكل "الخدمية" التي تعمل جنبًا إلى جنب مع قسم المبيعات: محاسبون ، لوجستيون ، مسوقون ، معلنون ، خدمة دعم. نتيجة لذلك ، يستطيع موظفو قسم المبيعات تكريس كل وقت عملهم للعثور على العملاء وإغلاق الصفقات ، بدلاً من حل المهام المختلفة ذات الصلة.
