قاعدة العملاء هي أداة لا غنى عنها لإدارة الأعمال ، على وجه الخصوص ، مبيعات الشركة. بمساعدتها ، يمكنك التنبؤ بفعالية بالأنشطة المستقبلية ، وتحسين ظروف التعاون مع الشركاء الحاليين ، وجذب عملاء جدد. ولكن ليس دائمًا وجود قاعدة عملاء واسعة في الشركة يعدها بمستوى عالٍ من المبيعات. لماذا ا؟
للإجابة على هذا السؤال ، يجب تذكر إحدى القواعد الاقتصادية الأساسية: مبدأ باريتو. جوهرها هو أن "80٪ من الدخل يجلبها 20٪ من العملاء". أي أن العمل مع قاعدة العملاء يجب أن يهدف أساسًا إلى إيجاد مشترين "ذوي جودة" ، أو بعبارة أخرى ، عملاء مستهدفون.
في كثير من الأحيان ، يدخل مديرو الشركة في قاعدة العملاء جميع الأطراف المقابلة التي سبق لهم التعاون معهم. في معظم الحالات ، كانت المعاملات لمرة واحدة. وبالتالي ، فإن حجم قاعدة العملاء "تضخم" إلى نسب لا تصدق. إذا تم تنظيم عمل المديرين بطريقة مماثلة ، فلن يكون لدى الشركة عملاء مستهدفون ولا تهدف إلى العثور عليهم. يضيع وقت وطاقة الموظفين.
يجب إجراء تحليل قاعدة العملاء مرة واحدة على الأقل كل عامين. لغة الأرقام ستجعل من الممكن إعطاء تقييم موضوعي للوضع الحالي. يمكن تحسين قاعدة البيانات باستخدام تحليل ABC.
يتمثل جوهر هذه الطريقة في ترتيب قائمة العملاء - يتم تخصيص مكان معين لكل منهم في قاعدة البيانات العامة وفقًا لمعيار معين ، والذي يمكن أن يكون صافي الربح أو المبيعات. اعتمادًا على هذا المؤشر ، يتم تعيين فئة للمشتري - A أو B أو C أو D. وبالتالي ، سيكون من الواضح مع الأطراف المقابلة التي يجب أن تتعاون بشكل وثيق بشكل خاص.
يمكن أن يتأثر اختيار العملاء المستهدفين بالعوامل الموضوعية والذاتية. الهدف ، على سبيل المثال ، قد يكون مقياس أو نوع النشاط ، والعوامل الذاتية هي اهتمام العميل بمنتجات الشركة ، وثقافة الشركة ، وما إلى ذلك.
بالطبع ، بعد العملية الشاقة لتحسين قاعدة العملاء ، يجب اتباع الحلول القابلة للتنفيذ. على سبيل المثال ، راقب بعناية تجديد العقود ، إذا لزم الأمر ، توصل إلى حل وسط من خلال مراجعة سياسة التسعير ، وإنشاء علاقات ودية ، وإدخال نظام للمكافآت والحوافز للعملاء الرئيسيين.
من خلال العمل مع قاعدة العملاء في اتجاه تحسينها النوعي ، يمكنك تحقيق مستوى عالٍ من المبيعات. في نفس الوقت ، دون إضاعة الموارد البشرية والوقتية على المستهلكين بأوامر صغيرة ونادرة.
