البيع هو النشاط الماهر لمندوب المبيعات الذي يساعد المشتري في الحصول على المنتج المطلوب. تتضمن المبيعات في معظم مجالات النشاط 5 مراحل رئيسية. يُعتقد أن اتباع هذه الخطوات بشكل صحيح خطوة بخطوة يساعد على زيادة المبيعات بشكل عام.
إقامة اتصال
تتضمن المرحلة الأولى من المبيعات إقامة اتصال. لا شك أنه قبل أن يقدم البائع عرضًا تجاريًا ، يقوم بالاتصال بالمشتري. يستقبله ويتعرف عليه ويبدأ التواصل.
يمكن إجراء المبيعات عبر الهاتف. في هذه الحالة ، لن يتمكن المدير الذي يعرض المنتج من تقديم عميل محتمل على الفور لشراء منتج الشركة. من أجل البيع الناجح ، سيجمع البائع المختص أولاً معلومات عن الشركة ونوع نشاطها وحجمها وخصائص أخرى تهمه.
ثم يقوم البائع ، في محادثة هاتفية مع الشخص المعني ، بتقديم نفسه والإشارة إلى الغرض من المكالمة. من المعروف أن الموقف الخيري والتنغيم والابتسامة ونبرة الكلام في مبيعات الهاتف لها تأثير على المشتري المحتمل.
إذا تم إجراء المبيعات شخصيًا ، فسيحاول المدير في المرحلة الأولى أيضًا ترك انطباع جيد. إنه ليس منزعجًا ، واثقًا في نفسه ، ومهذبًا بإيجابية ، ومهذبًا عندما يزور المكتب للعميل.
تحديد الحاجة
في المرحلة الثانية ، يتم تحديد احتياجات العميل. تتمثل مهمة المرحلة في تحديد مصلحة المشتري واحتياجاته في المنتج من أجل تقديم عرض يتوافق مع احتياجاته. يساعد التحديد الصحيح لاحتياجات العملاء المدير على البيع العابر ، أي بيع العديد من المنتجات في نفس الوقت.
يقود المدير المحادثة ويطرح أسئلة مفتوحة ويستمع بعناية إلى المشتري المحتمل. يحدد المدير احتياجات العميل ويحلل كيف سيساعد المنتج الذي يقدمه في حلها.
هذه المرحلة مهمة للغاية ، لأن البائع مع العلم أن المشتري مهتم أو قلق أو قلق ، سيتمكن البائع من تقديم الحل المناسب له. على سبيل المثال ، يقول المشتري إن الشيء الرئيسي بالنسبة له هو جودة المنتج وموثوقيته ، وهو على استعداد لدفع ثمن باهظ مقابل ذلك. أو على العكس من ذلك ، يقول العميل إنه محدود المال ، لكنه يحتاج إلى المنتج. في كلتا الحالتين ، يجب على المدير بيع نفس المنتج ، مع إبراز شروط الشراء المختلفة التي ستثير اهتمام المشتري.
يجب أن نتذكر أنه ليس منتجًا يتم بيعه ، ولكن يتم بيع تلبية الحاجة.
عرض
في المرحلة الثالثة ، يقوم البائع بإجراء عرض تقديمي للمنتج. يتحدث عن خصائصها ومزاياها وخصائصها ، مع التركيز على تلك الصفات التي قد تهم المشتري. على سبيل المثال ، يُباع المنتج بسعر منخفض ، مما يسمح للمشتري بتوفير المال. أو يتم تأكيد موثوقية المنتج ومتانته من خلال الشهادات ، وسيحصل المشتري على ضمان لذلك.
يحتاج المدير إلى رسم صورة في ذهن العميل يحل فيها العنصر الذي يتم بيعه مشكلة العميل.
التعامل مع الاعتراضات
في الخطوة التالية ، يتعامل البائع مع اعتراضات المشتري. قد يرفض المشتري المحتمل لأسباب مختلفة شراء البضائع. يحتاج المدير إلى معرفة أن المشتري محرج ، لذلك قرر التخلي عن الشراء. بعد الاستماع إلى العميل ، من الضروري تقديم الحجج لصالح شراء المنتج. يجب أن تجيب على أسئلة العميل ، وتزيل كل شكوكه ، يمكنك التفكير معه ، ومن ثم توجيهه بسلاسة إلى قرار الشراء.
إتمام الصفقة
في المرحلة النهائية ، يجب إتمام الصفقة. عند رؤية رغبة المشتري في إبرام العقد ، يمكن للبائع استخدام عبارات مثل: "العرض مفيد جدًا لك ، هل نوقع عقدًا؟" عند إبرام اتفاقية شراء ، يجب على المدير ، كشخص في الشركة التي يمثلها ، أن يكون مهذبًا وأن يترك انطباعًا جيدًا عن نفسه. في الختام ، يجب أن تترك بطاقة العمل الخاصة بالشركة للمشتري. كما يُنصح بملاحظة استعداد المدير لإبلاغ المشتري بجميع الأسئلة التي تنشأ عنه بخصوص المنتج.
