يقول المحترفون: "إذا أعلنت عن المنتج الذي تبيعه ، فأنت بائع سيء!" على سبيل المثال ، قد يكون من الخطأ افتراض أن سلسلة مطاعم الوجبات السريعة المعروفة ماكدونالدز تبيع الهامبرغر والجبن.
في الواقع ، بيع الهامبرغر ليس مربحًا. تُباع "شطائر الكستلاتة" المعروفة بسعر التكلفة تقريبًا ، دون جلب فلس واحد (سنت أو بنس واحد) إلى جيوب أصحاب الامتياز. الجزء الرئيسي من الربح هو هامش الربح على "كوكا كولا" ، والبطاطا المقلية ، والصلصات وغيرها من المنتجات مع ، في بعض الأحيان ، هوامش مرعبة:).
معروفة لكل رجل (وليس فقط) ، شفرات جيليت القابلة لإعادة الاستخدام مجانية بشكل أساسي - يدفع المشتري أمواله مقابل الكاسيت (الشفرات) المضمنة في المجموعة. وعندما يحين وقت تغيير هذه الشفرات ، فإننا نتفاجأ بشكل غير سار - سعر أشرطة الحلاقة للآلة هو نفسه (إن لم يكن أعلى) من سعر الجهاز الذي تم شراؤه في الأصل.
وهذا ما يسمى بنموذج المبيعات المكون من خطوتين ، حيث تكون "القاطرة" التي "تجر" العمل بأكمله معها هي ما يسمى بمنتج "الواجهة الأمامية". تسمى المنتجات الرئيسية (الرئيسية) التي تحقق ربحًا فوريًا بالمنتجات الخلفية. كقاعدة عامة ، هذه سلع أو خدمات ذات هامش مرتفع ، والإعلان الذي "في المقدمة" ببساطة لا طائل من ورائه - على الأرجح ، سيكون عدد المشتريات (المعاملات) صغيرًا أو لن يكون على الإطلاق.
وبالتالي ، يجب على بائع هذا المنتج / الخدمة أو ذاك أن يقوم أولاً "بالترويج" للمنتج الأكثر "شعبية" الذي يحتاجه العميل بمعدل تحويل مرتفع. ببساطة ، من إجمالي عدد العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) الذين دخلوا للتو متجرك أو صالونك ، يجب أن يظهر الحد الأقصى المدفوع مقابل الشراء.
كان أحد زبائني ، صاحب مقهى في شارع سانت بطرسبرغ ، قلقًا بشأن المنافسة. على الرغم من النهج الصارم الذي تتبعه السلطات المحلية لتنظيم مثل هذه الأعمال (خاصة إذا كانت المقاهي موجودة في المركز ، على ضفاف نهر نيفا) ، فإن عدد الأماكن المخصصة للاستجمام "الثقافي والبيرة" يتزايد باطراد. يحاول شخص ما إعطاء المقهى أسلوبًا "محددًا" لكي يكون مختلفًا عن الآخرين ، يقوم شخص ما بتوسيع المجموعة ، يقوم شخص ما بخفض الأسعار.
بناءً على تفاصيل المؤسسة ، عُرض على المالك كل هذه التقنيات الثلاثة في وقت واحد. تم تزيين المقهى على طراز إنجلترا في العصور الوسطى ، وتم توسيع المجموعة بمجموعة متنوعة من مجموعات الوجبات الخفيفة للبيرة ، وتم تخفيض سعر البيرة نفسها إلى … شراء!
عندما تعرف ميخائيل (هذا هو اسم العميل) على خطة الاستشارات ، وقع في حيرة من أمره - في الواقع ، كان كل الدخل يعتمد على البيرة. وشرائح البطاطس المقلية والمكسرات والأسماك الأخرى ، على الرغم من أنها توفر الدخل (بالمناسبة ، كبيرة جدًا) ، في نفس الوقت ظلت منتجات "الخطة الثانية". ومع ذلك ، تمكنت من إقناع ساكن سانت بطرسبرغ باختبار الخطة المقترحة و … وهكذا فإن عبارة "أوه ، معجزة!" توحي بنفسها ، لكن لا.
إن زيادة المبيعات بمقدار أربعة أضعاف تقريبًا ، مما أدى إلى ارتفاع كبير في الأرباح ، ليست معجزة. في هذه الحالة ، قدم ميخائيل لعملائه (زوار المقهى) منتجًا أوليًا - بيرة عالية الجودة بسعر أقل بكثير من منافسيه. كان المصدر الرئيسي لتدفق الدخل هو نفس مجموعات الوجبات الخفيفة للبيرة ، وأنا لست خائفًا من هذه الكلمة ، وهي علامة كونية ، اشتراها زوار "حانة اللغة الإنجليزية في العصور الوسطى" بشكل ممتاز. في بعض الأحيان وبدون بيرة!
إذا كنت من مؤيدي أسلوب حياة صحي ، ولكنك في نفس الوقت تمتلك مقهى أو مطعمًا ، يمكنك تقديم غداء عمل لعملائك بسعر فريد. يقدم أصحاب محلات السيارات تغييرًا مجانيًا للزيت ، مستفيدين من بيع زيت المحرك نفسه.
بالنسبة لمجال تكنولوجيا المعلومات ، يمكن أن يكون المنتج الأمامي فترة اختبار للبرنامج أو تدقيقًا مجانيًا لشبكة كمبيوتر الشركة لوجود أي نوع من التهديد و / أو تحسين الأداء ، إلخ.العديد من شركات التدريب لديها "خدعة" - "الدرس الأول مجاني".
بإيجاز ، سأقول ما يلي. قم بتمييز منتجاتك (السلع و / أو الخدمات) الأكثر شهرة وإثارة للاهتمام لعميلك المستهدف. لا تتردد في زيادة هوامش المنتج الخلفي. استخدم ميزانية الإعلان الحالية والمصادر الأخرى لتوليد العملاء المحتملين للترويج الفعال لنهايتك و … حساب الأرباح ، والتي ستزداد بشكل كبير من الآن فصاعدًا !!!
حظا سعيدا في عملك وزيادة المبيعات!
