يمكنك أن تتعلم كيف تبيع فيلًا أو حتى خنزيرًا بنجاح. الشيء الرئيسي هو أنه لا يفسد سمعتك. تكشف مؤلفة كتاب "كيف تبيع فيلًا ، أو 51 طريقة لعقد صفقة" آسيا باريشيفا ، بناءً على العديد من الدراسات ، أسرار الإتقان.
تعليمات
الخطوة 1
منذ أن أصبح السوق جزءًا من الحياة ، تم تقسيم العالم إلى بائعين ومشترين. يظهر الشخص بالتناوب في دور واحد أو في آخر. كتاب Asya Barysheva ، مدرب مبيعات الأعمال ، لا يتعلق فقط بكيفية البيع ، ولكن ، كما يوحي الاسم ، كيفية إبرام أي صفقات. بعد كل شيء ، عليك أيضًا إقامة اتصالات واتفاقيات والبحث عن تعاون متبادل المنفعة.
بالطبع ، يولد البائعون ، لكن المؤلف ، جنبًا إلى جنب مع جيش كبير من علماء النفس التجاريين ، يجادل بأنه يمكن تعلم هذا الفن. الكفاءة المهنية ذات قيمة عالية ويجب متابعتها. سيساعد هذا ترسانة كبيرة من التقنيات المتعلقة بالثقة الكافية بالنفس ، والتحكم في النفس ، والقدرة على إقامة اتصال ، والتفاعل مع العميل على مستوى غير لفظي ، وتقديم منتج / خدمة ، وإجراء محادثة ، والعمل مع الاعتراضات.
الخطوة 2
إنشاء جهة اتصال مع العملاء 1. راقب عملائك. سوف تخبرنا الأخلاق وتعبيرات الوجه والإيماءات ووجهات النظر كثيرًا ، وستساعد في استخدام طريقة "الارتباط" بشخص ما.
2. استمع أكثر. استخدم تقنيات الاستماع النشط.
3. قم بالاتصال بالعين.
4. استخدام تقنيات الاتصال غير اللفظي.
الخطوه 3
إجراء العرض التقديمي الصحيح للمنتج / الخدمة 5. غيّر الإعداد من "بيع" إلى "مساعدتك في الاختيار". يلهم المزيد من الثقة.
6. استخدم تقنيات الإقناع بنشاط في عرضك التقديمي.
7. تحويل خصائص المنتج إلى فوائد.
8. استخدم كلمات مقنعة. يقدم المؤلف قائمة بكلمات R. Morgan المقنعة.
9. حافظ على مزاجك مرتفع.
10. التعبير عن المشاعر الإيجابية والحيوية ، ولكن لا تتعالى.
11. استخدم الأرقام.
12. استخدام المصطلحات المهنية ، ولكن على مستوى في متناول المحاور.
13. استخدام الوضوح.
14. إشراك العميل في العمل.
15. استخدم الاستعارات عندما يكون العميل مستعدًا للاستماع إليك.
16. استخدم صور المستقبل.
17. استخدم الأسماء الشهيرة إذا كنت تعرف أسماء هؤلاء الذين يستهدفهم عميلك.
18. الاستفادة الفعالة من تقنيات المقارنة.
19. اطرح "سؤالاً منفرداً" لجذب انتباه الزبون.
20. تعلم كيفية إعطاء مجاملات صادقة تتماشى مع قيم العميل.
21. استخدم طريقة "الأسئلة السقراطية" ، "3" نعم ، الأسئلة الإيجابية.
الخطوة 4
التعامل مع مخاوف العملاء 22. رفض السلوكيات الخاطئة مثل الجدال واختلاق الأعذار.
23. ترجم حماسك إلى حماسة ، لأنه إذا شك العميل فيزيد اهتمامه.
24. تعلم كيفية تحديد ما هي الدوافع المخفية تحت شكوك العملاء.
25. استخدم أسئلة المتابعة لتوضيح مخاوف العملاء.
26. تذكر أن الإجابة الأكثر إقناعًا للمشتري ستكون إجابته.
27. استخدم أسلوب "الموافقة والدحض" عندما لا تستطيع الموافقة بشكل قاطع على شكوك العملاء.
28. تعلم كيفية الحصول على موافقة العميل على كل حجة تقوم بها. خلاف ذلك ، ليس من المنطقي الانتقال إلى حجج جديدة.
29. لخص المحادثة مع العميل ، والتي تتكون من شكوكه وحججك الإيجابية التي وافق عليها.
30. النوايا الحسنة هي استثمار في المستقبل. لا تثبط عزيمتك إذا لم يقم العميل بعملية شراء. من المهم الحفاظ على موقف ودي ومحترم تجاهه. عندما "ينضج" العميل سيساعده على العودة إليك.
الخطوة الخامسة
تعلم كيفية إغلاق التجارة بكفاءة 31. عند التلخيص ، استخدم تقنية "7 إيجابيات ، 2 سلبيات".
32.تأكد من إبراز جميع الإيجابيات والسلبيات ، والتأكيد على وجود المزيد من الإيجابيات ، واستخدام حجج العميل والوضوح عند سرد الإيجابيات والسلبيات.
33. انتقل إلى مرحلة إتمام الصفقة ، إذا "كشف" العميل لك. الوضع المفتوح سيكون بمثابة دليل.
34. استخدم عبارات مفيدة للوصول إلى الشكليات وتجنب الكلمات المرعبة.
35. جهز نفسك 5-7 أسئلة بديلة لإتمام الصفقة.
الخطوة 6
تعلم كيفية إيجاد مخرج من الصراعات 36. تعلم التحلي بالصبر والتفهم مع العملاء المتضاربين والمضايقين.
37. رفض أساليب الاتصال التي تؤدي إلى زيادة الصراع: العدوان الانتقامي ، وتجنب الموقف ، والخداع والتبرير.
38. دع العميل الغاضب يتحدث واستمع.
39. حدد النقد ، اطرح أسئلة بديلة.
40. استخدم أسلوب "سحب النقد" لمنح العميل الفرصة للتعبير عن جميع الشكاوى.
41. عبر عن تفهمك وعبر عن مشاعرك بصراحة في محادثة مع عميل.
42- ورداً على النقد العادل ، فإن رد الفعل الصحيح الوحيد هو الموافقة على الحقيقة الممكنة.
43. توفير منفذ مقبول اجتماعيًا لتهيجك بعد التعامل مع العملاء الصعبين.
44. التفكير في العملاء الصعبين يمنحك فرصة لتحسين مهنيتك.
45. تعلم كيفية "الدخول في حذاء" العميل وانظر إلى الموقف بعينيه.
46. تعلم كيفية تحليل سلوكك ، إلى أي مدى يثير الخلافات أو يحيدها.
47. كن مرنًا في التعامل مع أنواع نفسية مختلفة من العملاء.
الخطوة 7
اعمل على ثقتك بنفسك 48. سيضيف حب مهنتك الثقة بالنفس لك.
49. إن امتلاك موقف إيجابي ومحترم تجاه نفسك وتجاه الآخرين هو أيضًا أساس الثقة.
50. قم بتنمية الشعور بالثقة من خلال تمارين محددة.
51. أثناء اتباع النمط ، واتباع تقنيات عقد الصفقات ، اعتمد أيضًا على مشاعرك ومشاعرك في التعامل مع العميل.
