إذا كنت ترغب في إدارة عملك بشكل فعال ، فاحسب المؤشرات الرئيسية! هذه ليست فقط طريقة لتحديد الأداء الحقيقي للأعمال ، ولكنها أيضًا فرصة لإصلاح كل شيء إذا فقدت الشركة الزخم.
- ما هي قيمة العميل الخاص بك؟
أطرح هذا السؤال على رواد الأعمال الذين لجأوا إلي للحصول على خدمات استشارية ، ولم أجد سوى نظرة محيرة:
- من تعرف!
- نعم ، بطريقة ما لم يحسبوا …
- كيف تعرف؟
- لماذا تحتاج هذه؟
هنا سلسلة من الردود المألوفة. خلال العام الأخير من العمل ، تمكن قائد واحد فقط من تقديم الإحصاءات اللازمة.
في غضون ذلك ، نفهم جميعًا جيدًا: من المستحيل إدارة ما لا يتم احتسابه. إذا لم نتتبع تحويل كل مصدر إعلان ، فسيتم فقد معظم الميزانية. إذا لم يكن لدينا معلومات حول تكلفة جذب عميل جديد أكثر من الاحتفاظ بعميل قديم ، فلن نسعى جاهدين لتحسين الخدمة أو جودة المنتج أو تدريب الموظفين أو بناء نظام موجه للعملاء في الشركة. سيكون العملاء بالجملة "لمرة واحدة" بدلاً من الدائمين ، مما يجبر رئيس العمل والمسوق على ابتكار المزيد والمزيد من الأفكار الجديدة لجذب المشترين إلى العمل.
أول شيء أبدأ به في الاستشارات هو قياس المؤشرات الرئيسية. يراقب طاقم إدارة الشركة بالكامل هذه العملية باهتمام ونصيب من الحقد ، لكن كيف تتغير التعبيرات على وجوه هؤلاء الأشخاص عندما نتلقى أرقامًا محددة! غالبًا ما يتضح أن تكلفة العميل الجديد تساوي عمليًا مبلغ الشراء الذي قام به ، وبعد ذلك ، كما قلت أعلاه ، يترك الشركة إلى الأبد. فهل من المستغرب أن العمل يعمل تقريبًا عند الصفر ، وينزلق من وقت لآخر إلى سالب؟
وفي الوقت نفسه ، ليس من الصعب على الإطلاق تحقيق توازن الشركة عند نقطة التعادل إلى ميزة جيدة. للقيام بذلك ، يجب تحليل ثلاثة مكونات وتعديلها: جودة المنتج أو الخدمة ، وعمل الموظفين ، وفعالية الإعلان. يضمن العمل عالي الجودة على هذه "الركائز" الثلاث زيادة دخل الأعمال بنسبة 30-50٪. في ممارستي ، غالبًا ما تكون هناك حالات أدت فيها الإجراءات المذكورة أعلاه ، التي تم تعزيزها من خلال إدخال "Wow - service" ودعم العملاء بعد البيع ، إلى مضاعفة أرباح الشركة.
إذن ، ما هي المؤشرات التي يجب مراعاتها باستمرار في عملك؟
· عدد العملاء الذين استجابوا للإعلان (العملاء المحتملين).
· عدد العملاء الذين أجروا عملية شراء من خلال هذا الإعلان.
· متوسط فحص المشتريات في اليوم ، الأسبوع ، الشهر ، الربع ، السنة.
· عدد المشتريات (المعاملات).
· حافة.
بمعرفة هذا العدد الأدنى من المؤشرات على الأقل ، ستكون قادرًا على اتخاذ التدابير في الوقت المناسب لزيادة "مناطق الترهل" ومنع عملك من فقدان الزخم.
ايلينا تريجوب.
