لا تكمن المشكلة الرئيسية في العمل في عصرنا في إنتاج منتج ما ، بل في توزيعه. مع وفرة السلع والخدمات ، فقط الشركة التي يمكنها بيع منتجها بنجاح يمكنها أن تصبح قادرة على المنافسة. للتحكم في أداء التجارة وتحسينه ، من الضروري إجراء تقييم صحيح للبيانات المتاحة ، أي تكون قادرة على تحليل فعالية المبيعات.
تعليمات
الخطوة 1
تحليل المؤشرات الكمية ، هذا العمل عادة ليس صعبًا ، لأن جميع البيانات يمكن تصورها. الشيء الرئيسي هو تسليط الضوء على المؤشرات الرئيسية للتحليل ، مما يعكس فعالية عملك الخاص مع تفاصيله. في بعض أنواع الأعمال ، قد يكون هذا هو عدد المكالمات الهاتفية ، وفي أنواع أخرى ، عدد الشركاء والمشترين الذين تم العثور عليهم. يتيح لك العمل باستخدام المؤشرات العددية تقدير حجم الموارد المطلوبة لتنفيذ خطة المبيعات. إذا قمت بزيادة عدد المكالمات والشركاء والموظفين ، فستزيد أرقام مبيعاتك بالتأكيد. ومع ذلك ، فإن تحليل المؤشرات الكمية وحده لا يكفي لتقييم العمل بشكل مناسب.
الخطوة 2
تحليل المؤشرات النوعية مثل الأداء المهني والشخصي لموظفيك. مثل هذا التحليل أصعب من مقارنة المؤشرات الكمية ، لكنه يسمح بتقييم الوضع على مستوى مختلف. لماذا لا يمكنك تجاهله؟ أولاً ، هناك حدود لسوق المبيعات ، فأنت بحاجة إلى العمل معه باستمرار ، والبحث عن فرص لتحقيق أقصى استفادة من وضع السوق. ثانيًا ، قد تتغير الظروف الخارجية الخارجة عن إرادتك. على سبيل المثال ، لدى أحد المنافسين منتج جديد في نفس النطاق السعري لمنتجك ، ولكن بجودة أفضل. الآن ، لبيع وحدة من السلع ، سيتعين عليك استثمار المزيد من الموارد ، على سبيل المثال ، بدلاً من 10 مكالمات تحتاج إلى إجرائها 15. في حالة المنافسة الشديدة ، يتم اكتساب الميزة من قبل شركة يقوم متخصصوها بصياغة الجودة بوضوح المؤشرات وتطوير طرق ضبطها والعمل على تحسين هذه المؤشرات.
الخطوه 3
تحليل عمل الموظفين في المراحل المختلفة. سيسمح لك هذا بتحديد المرحلة التي يواجه فيها هذا البائع أو ذاك الصعوبات. يجد البعض صعوبة أكبر في تقديم أنفسهم والشركة ، بينما يجد الآخر صعوبة في التعامل مع الاعتراضات. وبالتالي ، سيكون لديك ملف تعريف فردي لكل موظف أمام عينيك. ستكون قادرًا على التعامل مع الصعوبات التي يواجهها كل منهم ، وتحسين مؤهلات الموظف ، وتطوير المهارات التي لا يمتلكها في وقت التقييم.
