غالبًا ما يكون إغراق الأسعار هو أول ما يتبادر إلى أذهان المديرين عند تطوير استراتيجية تنافسية. ومع ذلك ، من أجل زيادة حصتك في السوق ، ليس من الضروري تقليل ربحية الأعمال والأسعار ؛ فهناك تدابير فعالة أخرى.
إذا بدأت المبيعات في الانخفاض ، أو كانت الشركة متخلفة بشكل كبير عن المنافسين في هذا المؤشر ، فقد حان الوقت لمعرفة الأسباب ووضع استراتيجية فعالة للتمركز في السوق.
للفوز بالمنافسة ، فإن أهم شيء هو فهم احتياجات عملائك
أول شيء يجب فعله هو فهم العوامل الرئيسية التي تؤثر على اختيار المستهلك للمنتج. وبالتالي ، وفقًا لدراسة أجرتها The Forum Group ، فإن السعر المرتفع لأحد المنتجات يجعل المشترين يرفضون شراء 15٪ فقط من الوقت. تكمن الأسباب الرئيسية في عرض الخدمة - الخدمة السيئة (45٪) وعدم الاهتمام الكافي من قبل المديرين للعميل (20٪). هذا هو السبب في أنه يمكنك غالبًا العثور في السوق على شركات تقدم منتجات بسعر معقول ، في حين أن مبيعات إحداها أعلى بكثير من مبيعات منافس.
وبالتالي ، فإن الأسعار المنخفضة لا تضمن نمو المبيعات. ليس من غير المألوف أن تبيع شركة منتجًا مشابهًا أكثر تكلفة (على سبيل المثال ، شامبو للشعر أو معجون أسنان) ، وفي الوقت نفسه ، أكثر كفاءة مقارنة بالمنافسين. ويرجع ذلك إلى حقيقة أنها كانت قادرة على تحديد احتياجات المشترين بكفاءة ووضع منتجها في السوق بشكل صحيح.
بناءً على تحليل المستهلكين ، استخلص استنتاجات حول كيفية زيادة قيمة المنتج للعملاء. أخبر المستهلك بالمزايا الإضافية التي سيحصل عليها عند شراء منتج. على سبيل المثال ، من خلال الإشارة إلى الوظيفة الفريدة الخاصة للمنتج.
حدد ميزتك التنافسية الرئيسية ولخصها في USP (عرض البيع الفريد). يجب أن تكون الفكرة المهيمنة لسياسة التسويق الخاصة بك.
من المهم أيضًا فهم عوامل الخدمة المهمة لعملائك. على سبيل المثال ، يمكنك بيع السيارات بسعر أعلى ، ولكن لا يزال بإمكانك تقديم مجموعة مجانية من الخيارات الإضافية التي لا يملكها منافسوك. أو زيادة فترة الضمان من سنة إلى سنتين.
تقدير الوضع التنافسي للمنتج
يعتمد تقييم القدرة التنافسية للمنتج أيضًا على أبحاث العملاء.
لا تقتصر مهام تحليل القدرة التنافسية للمنتج على التقييم فحسب ، بل أيضًا في التنبؤ بالقدرة التنافسية للمنتجات ، فضلاً عن دراسة العوامل التي تؤثر عليها.
لكي يلبي المنتج احتياجات العملاء ، يجب أن يفي بمعايير معينة:
- التقنية (خصائص المنتج ، نطاق تطبيقه والغرض منه) ؛
- مريح وجمالي.
- تنظيمية (امتثال المنتج للقواعد والمعايير المعمول بها) ؛
- اقتصادي (مستوى أسعار السلع ، خدمتها).
بناءً على تحليل القدرة التنافسية ، من الضروري وضع تدابير لضمان المستوى المطلوب من القدرة التنافسية للمنتج. على سبيل المثال ، قم بتغيير تغليف منتج أو تحسين قابليته للاستخدام.
تحليل أنشطة المنافسين
يمكن تقليل أسباب عدم فعالية المبيعات في الشكل الأكثر عمومية إلى القدرة التنافسية المنخفضة للمنتج نفسه ، أو مستوى الخدمة المرتفع غير الكافي مقارنة بالمشاركين الآخرين في السوق. لذلك ، بعد أن تقرر احتياجات المشترين ، حان الوقت لتحليل أنشطة المنافسين بالتفصيل:
- تقييم نقاط القوة والضعف لديهم (حصة السوق ، مستوى ولاء العملاء ، إلخ) ؛
- كن عميلهم وانظر لعمل الشركة من الداخل.
بناءً على التحليل ، حدد مراكزك ونقاط ضعفك في السوق وحاول أن تكون متقدمًا على منافسيك بخطوة.
