التسويق الصناعي ، أو تسويق B2B ، هو سوق للسلع والخدمات التي تبيعها الشركات ليس للمستهلكين النهائيين ، ولكن لشركات أخرى.
في اللغة الإنجليزية ، تسويق B2B هو تسويق بيع سلع أو خدمات الشركة. بمعنى آخر ، يتم استخدام هذا النوع من التسويق إذا كنت تصنع وتبيع شيئًا لا يستهدف المستخدم النهائي ، ولكن في مؤسسة (على سبيل المثال ، تبيع الشركة أجزاء لآلات الخياطة التي تستخدمها الشركة لصنع الملابس). يستخدم هذا الاسم على عكس نوع آخر من التسويق يستهدف المستهلك النهائي (على سبيل المثال ، تبيع شركة الكعك الذي يشتريه الناس العاديون).
إذا قمنا ببناء مخطط بسيط للتفاعل بين الشركة والمستهلكين ، وكذلك حركة المواد الخام والمنتج النهائي ، نحصل على السلسلة التالية:
موردي المواد الخام والخدمات - مصنع المنتج - الوسطاء - المستخدمون النهائيون.
في هذا المخطط ، يكون المستهلكون النهائيون في نهاية السلسلة ، وجميع الروابط الأخرى عبارة عن شركات. وبالتالي ، يمكن أن يكون تفاعل b2b أكثر ضخامة وتنوعًا ، لأن أي شركة تنتج منتجًا يجب أن تبني تفاعلات مع كل من الموردين والوسطاء ، وكذلك مع الموزعين والشركات الأخرى التي قد تكون مدرجة في هذه السلسلة.
ميزات الطلب في أسواق B2B
يختلف الطلب في أسواق B2B أيضًا عن طلب المستخدمين النهائيين. إذا احتاجت إحدى الشركات إلى آلة معينة ، فلن تبحث الشركة فقط عن آلة بأفضل تكلفة ، بل ستولي أيضًا اهتمامًا كبيرًا بجودة المنتج المعروض. غالبًا ما تصبح الجودة حاسمة. وبالتالي ، فإن الطلب في سوق b2b غير مرن.
ميزة أخرى هي ما يسمى بتسريع الطلب: إذا كانت شركتنا تقوم بخياطة الملابس ، فكلما زاد عدد الأزرار التي نحتاجها ، زاد عدد الملابس التي نخيطها. أي أن طلب شركتنا على الأزرار سيكون متناسبًا بشكل مباشر مع كمية الملابس التي ننتجها ونبيعها. والعكس صحيح: إذا حدثت أزمة في البلاد ولم يتم بيع الملابس ، فلن تشتري الشركة الأزرار. من ناحية أخرى ، فإن الطلب على السترات والبلوزات لدينا يشكل طلب شركتنا على الأزرار. لذلك يمكن أن يكون الطلب في سوق b2b مشتقًا.
الاختلافات بين سوق B2B وسوق السلع الاستهلاكية:
· عدد أقل من المشترين ، ولكن كل واحد منهم مهم ومهم للغاية ؛
· يتركز المشترون في عدة نقاط.
يتركز عدد كبير من الشركات في المدن الكبرى ومنطقة العاصمة. وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن هناك صناعات تتركز بكثافة في منطقة واحدة وحتى في منطقة واحدة. في نفس المنطقة ، يمكن أن يكون هناك مجموعة كاملة من الموردين الذين يخدمون هذه الصناعة.
المشترون الذين يشترون السلع والخدمات في سوق B2B ليسوا هواة. إنهم على دراية جيدة بما يشترونه ، وغالبًا ما يكون للشركات علاقات وثيقة جدًا مع البائعين ، ويجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار: فهم يعرفون بالضبط ما يحتاجون إليه وكيفية شرائه. بالإضافة إلى ذلك ، في الشركات الكبيرة ، يشارك قسم كامل في المشتريات ويتخذ قرار شراء منتج معين من قبل عدة أشخاص ، وقرار الشراء نفسه هو سلسلة طويلة.
ستساعدك معرفة هذه الميزات على الترويج لمنتجاتك في سوق B2B بشكل أكثر فعالية.
