من الملائم تجميع المشترين المحتملين في مجموعات بناءً على معايير مماثلة. مثل هذه المجموعات تشكل أسواق المبيعات. يمكن أن يتأثر العملاء في مجموعة معينة بنفس تقنيات التسويق ، بدلاً من مطاردة كل عميل على حدة. لذلك ، فإن العثور على أسواق مبيعات جديدة يوفر المال على ترويج المنتج.
تعليمات
الخطوة 1
أجب عن سؤال من يحتاج إلى السلع / الخدمات المتوفرة ولماذا. هناك مئات الاستخدامات حتى لمنتج مثل الصودا. أخبر ستيفن سيلبيجر في ماجستير إدارة الأعمال في 10 أيام أن الخبراء اكتشفوا أسواقًا جديدة لصودا الخبز بعد الإجابة على سؤال من يحتاج إلى هذا المنتج وفي أي الحالات. واقترحوا استخدام صودا الخبز في معجون الأسنان ومعطرات الجو. سمحت هذه التوصيات وغيرها للشركة بدخول أسواق مبيعات جديدة. قم بإجراء تحليل مماثل لقدراتك.
الخطوة 2
تعرف على من يشتري المنتج ومن يستخدمه. في بعض الأحيان يتم اتخاذ قرار الشراء من قبل الشخص الخطأ الذي تم تخصيص المنتج له. يحدث هذا عندما يتم دفع الهدايا أو يتم تقديم المساعدة الخيرية. ليس من غير المألوف أن تشتري النساء الجوارب وربطات العنق لأزواجهن لأنهم لا يحبون الذهاب إلى المتاجر. في مثل هذه الحالات ، تظهر أسواق مبيعات غير متوقعة ، والتي يمكن استهدافها من خلال الجهود الإعلانية.
الخطوه 3
صف عملية الشراء. هذا يستحق القيام به إذا لم يتم شراء المنتج تلقائيًا. عندما يحتاج العميل إلى مزيد من المعلومات وهناك مخاطر عالية لارتكاب خطأ ، يتم تقسيم عملية الشراء إلى مراحل. يدرك المشتري ، تحت تأثير بعض الأحداث ، الحاجة إلى المنتج ، ثم يبحث عن الخبراء والمستشارين ، ويحلل الخيارات البديلة ، وعندها فقط يدفع مقابل المنتج. يمكن العثور على أسواق مبيعات جديدة بين روابط السلسلة المدروسة. يمكن عرض نفس المستشارين من وجهة نظر شركاء البيع بالجملة.
الخطوة 4
قم بتقييم مستوى مشاركة العميل في عملية الشراء. مع انخفاض المشاركة ، تتسارع عملية الشراء التي تمت مناقشتها في الخطوة 3 بمرور الوقت ، نظرًا لتقليل عدد روابط السلسلة. يتخذ العميل قرارًا سريعًا. يمكن للمسوق الجيد تحويل منتج منخفض المشاركة إلى منتج عالي التفاعل. هناك احتمال لظهور أسواق مبيعات جديدة. في هذه الحالة ، فإن تكاليف إجراءات التسويق لها ما يبررها.
الخطوة الخامسة
تحليل فرص تجزئة السوق. يمكنك تقسيم أسواق المبيعات المعتادة. ثم يمكن للشركة أن تصبح رائدة في سوق أكثر تركيزًا.
