يعد التأثير على المستهلكين وتشكيل الاحتياجات لمنتج أو خدمة في السوق من المهام الرئيسية للتسويق. الطلب يعني الحاجة إلى استهلاك السلع والخدمات في ظروف السوق المحددة.
مفهوم طلب السوق
الطلب هو أحد مؤشرات السوق الرئيسية ، فهو يدل على الحاجة ، والتي تدعمها القوة الشرائية الحقيقية للسكان. ينشأ الطلب على المنتجات بسبب الاحتياجات المشكلة للمشترين. بعد كل شيء ، كل شخص ، تحت تأثير عوامل معينة ، مجبر على الحصول على شيء ما.
وفقًا لكتاب دي تراوت "22 قانونًا ثابتًا للتسويق" ، فإن التسويق ليس معركة منتجات ، ولكنه معركة تصورات.
الأكثر شيوعًا في التسويق هي نظرية ماسلو ، والتي وفقًا لها يتم تمييز المستويات التالية من الاحتياجات ، والتي تحفز الشخص على اتخاذ إجراء:
- الاحتياجات الفسيولوجية للمستهلكين (أساسية) ؛
- احتياجات لتوفير الراحة ؛
- الحاجات الاجتماعية؛
- يحتاج إلى احترام الذات ؛
- يحتاج إلى تحقيق الذات والتعبير عن الذات.
يهدف كل منتج (أو خدمة) يتم بيعها في السوق إلى تلبية احتياجات معينة ولها قيمة (فائدة) للمشترين. يميز التسويق بين مفاهيم المنفعة الكلية والمنفعة الحدية. المنفعة الهامشية تعبر عن درجة رضا العملاء التي تحدث بعد استهلاك جميع البضائع.
في كل سوق ، يتم تطبيق قانون تناقص المنفعة الحدية. يكمن جوهرها في حقيقة أن كل وحدة لاحقة من السلع تجلب للمستهلك رضاءًا أقل من سابقتها.
تصنيف احتياجات السوق
في شكلها الأكثر عمومية ، يمكن تمييز مجموعات الاحتياجات التالية:
1. الحاجة الطبيعية - تتشكل تحت تأثير الاحتياجات الطبيعية للإنسان. يعتمد الاختيار على تقاليد وعادات البيئة الثقافية المعينة. تأثير الشركة المصنعة (أو البائع) على الاحتياجات في هذه الحالة ليس كبيرا. ومع ذلك ، يمكن للمنتجين خلق مثل هذه الاحتياجات الطبيعية بأنفسهم. على سبيل المثال ، تشكيل الطلب على منتجات الألبان ، وجعل استهلاكها تقليديًا.
2. تنشأ الحاجة الإجبارية في حالة اقتناء البضائع قسراً. على سبيل المثال ، يشمل هذا النوع شراء الأدوية الموصوفة.
3. يتكون الطلب المحفز تحت تأثير المنتجين (البائعين). تبدأ أي عملية صنع قرار شراء بتكوين حاجة لمنتج ووعي به. عندها فقط يتبع البحث عن معلومات حول المنتج ، واختيار ومقارنة الخيارات ، وأخيرًا ، الشراء نفسه. يعتمد اختيار هذا المنتج أو ذاك في هذه الحالة على فعالية الاتصالات مع المستهلك من جانب الشركة المصنعة.
أول شيء يجب أن تبدأ بأبحاث السوق هو تحديد احتياجات المستهلكين. علاوة على ذلك ، من المستحسن القيام بذلك مع مراعاة تقسيمها. عادةً ما تكون هذه المعايير هي الجنس والعمر ونمط الحياة والوضع الاقتصادي والاجتماعي. يتيح لك هذا النهج المقسم تحديد احتياجات الجمهور المستهدف ، الذي يستهدفه البائع ، ومتابعة سياسة تسويق مستهدفة أكثر فعالية.
في التسويق ، من المعتاد التمييز بين المشترين والمستهلكين. المشترون هم الأشخاص الذين يجرون عملية شراء مباشرة. المستهلكون مفهوم أوسع يتضمن المشاركين في السوق الذين يلبيون احتياجاتهم.
لإجراء دراسة شاملة للاحتياجات ، يتم تحليل المعلمات التالية:
- دوافع الشراء ؛
- أهم خصائص المنتج والمعلمات ذات الصلة (على سبيل المثال ، الخدمة) ؛
- النتيجة النهائية المرغوبة من استخدام المنتج ؛
- مشاكل المستهلك التي يرغبون في حلها بالمنتج ؛
- الاستعداد الفوري لشراء البضائع ؛
- الشروط التي سيشتري المستهلك بموجبها المنتج (السعر ، القرب من المنزل ، إلخ).
بناءً على البحث الذي تم إجراؤه ، يتم إنشاء صورة للمشترين ، والتي تشكل أساس نموذج الاتصالات التسويقية.
