زيادة حجم المبيعات هي المهمة الرئيسية التي تواجه قسم المبيعات في الشركة. تعتمد الرفاهية المالية للأعمال التجارية على العمل المختص لهذه الدائرة. يتيح لك النمو المستمر في المبيعات زيادة الأرباح وتوسيع الإنتاج وغزو أسواق جديدة.
المعلمات التي تحدد حجم المبيعات
يعتمد حجم المبيعات على عدة معايير ؛ من الضروري زيادة مبيعات الشركة بطريقة معقدة من خلال التأثير على واحد أو عدة عوامل.
يتم حساب حجم المبيعات باستخدام المعادلة التالية:
OP = PC * KK * SCh * KP ، أين
الكمبيوتر الشخصي - عدد العملاء المحتملين ؛
CC - معدل التحويل ؛
MF - متوسط الشيك ؛
PP - تكرار المبيعات.
العملاء المحتملون هم مشترين أبدوا اهتمامًا بمنتجات الشركة وخدماتها. يوضح معدل التحويل عدد المشترين المحتملين الذين أجروا عملية شراء. متوسط الشيك هو متوسط مبلغ المال الذي ينفقه عادةً العميل العادي للشركة.
زيادة تدفق العملاء
من الممكن زيادة عدد العملاء المحتملين من خلال استخدام قنوات الاتصال المختلفة: الإعلان الخارجي ، ووسائل الإعلام ، والإنترنت ، والمكالمات الباردة. يجب أن تستخدم الشركة عدة قنوات لجذب العملاء.
تعتمد فعالية المكالمات الباردة إلى حد كبير على مستوى مؤهلات المديرين ، لذلك ، عند استخدام طريقة المبيعات النشطة ، من الضروري التحكم الصارم في عمل موظفي المبيعات.
إذا تم جذب غالبية العملاء المحتملين من خلال الإعلانات ، فمن الضروري تحسين نهج إعداد الحملات الإعلانية وتنفيذها. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحليل جميع قنوات الترويج وتحديد القنوات الأكثر نجاحًا والتركيز عليها.
لكي يتمكن العملاء المحتملون من تمييز شركة من بين مئات الشركات المماثلة ، من الضروري إنشاء عرض بيع فريد مذهل يؤكد على الفرق بين منتج الشركة ومنتجات المنافسين.
نمو التحويل
لا يكفي مجرد جذب انتباه العملاء ، بل يجب دفعهم إلى البيع. مهارات المبيعات لموظفي الشركة لها تأثير كبير على معدل التحويل. يجب على المديرين المدربين فقط إجراء مكالمات باردة. لتحسين كفاءة عملهم ، يمكن تصور نظام للتحفيز والمكافآت.
سيؤدي بناء قاعدة عملاء دائمة أيضًا إلى زيادة ولاء العملاء وزيادة معدلات التحويل. في كثير من الأحيان ، تقدم المتاجر لعملائها ملء استبيان للحصول على مكافأة صغيرة (بطاقة خصم أو هدية). هذه هي الطريقة التي يتم بها تكوين قاعدة العملاء ، والتي سيكون من المناسب العمل معها في المستقبل.
زيادة متوسط الشيك وعدد المشتريات لكل عميل
لزيادة متوسط الشيك ، تحتاج إلى جذب العملاء بسلع رخيصة ، ولكن حاول دائمًا بيع السلع باهظة الثمن. في عملية البيع ، تحتاج إلى تحويل انتباه العميل إلى منتج باهظ الثمن وتبرير مزاياه.
من الضروري إنشاء مبيعات إضافية وتقديم المنتجات ذات الصلة بخصم إضافي أو نوع من المكافآت لأي عملية شراء. لزيادة متوسط الفاتورة ، يمكنك أيضًا تطوير عروض خاصة إضافية عندما يتلقى العميل هدية عند الشراء بمبلغ معين.
من خلال تطوير نظام الخصومات للعملاء المنتظمين ، يمكنك زيادة المبيعات المتكررة بشكل فعال. في هذه الحالة ، سيكون لدى العميل حافز للعودة ، لأن الشراء المتكرر سيكون دائمًا مربحًا له أكثر من الشراء الأول.
