عادة ما يتم تشكيل تخطيط المبيعات لمؤسسة صناعية أو تجارية من خلال مندوبي المبيعات على أساس العديد من المؤشرات ، بما في ذلك الحصة ، والتي يجب أن تكون قابلة للتحقيق ومفهومة وكاملة وفي الوقت المناسب.
تعليمات
الخطوة 1
حدد حصصًا لأحجام المبيعات أقل من إمكاناتها المحتملة ، ولكنها تساوي تقريبًا (أو تتجاوز قليلاً) نتائج التوقعات. إذا قمت بتعيينها لتحفيز نمو المبيعات عند مستوى مرتفع للغاية ، فلا يمكن استخدام هذه السياسة إلا لفترة قصيرة.
الخطوة 2
حدد الحصص بطريقة تجعلها مفهومة للعمال الذين سيتعين عليهم تنفيذ مهام جديدة وفقًا لها. ضع في اعتبارك المعايير التالية عند تحديد الحصص:
- خبرة العاملين ومؤهلاتهم ؛
- نتائج الوفاء بحصة الفترة السابقة ؛
- الطلب على المنتجات ؛
- الوضع العام في السوق.
بدون مراعاة كل هذه المعايير ، لن تكون قادرًا على إثارة اهتمام الموظفين ببيع البضائع وشرح لهم الحاجة إلى إدخال حصص جديدة. حدد مخطط تشكيل حصة لكل موظف محدد.
الخطوه 3
ضع في اعتبارك اكتمال الحصة ، والتي يجب أن توحد جميع المعايير التي ستقيم عليها لاحقًا أنشطة كل من موظفي المبيعات. لذلك إذا تم تكليف مندوبي المبيعات بالعثور على العملاء ، فمن الضروري الإشارة في الحصة ليس فقط إلى العدد التقريبي للعملاء الجدد ، ولكن أيضًا النسبة المئوية لأولئك الذين يجري العمل معهم بالفعل. إذا لم يتم ذلك ، فسوف يسعى الموظف فقط لزيادة المبيعات ، والعمل على المسار المطروق. من الأفضل تقليل الحصص لتلبية حجم المبيعات بحيث يكون لجدول الموظف الوقت لجذب العملاء المحتملين.
الخطوة 4
حدد الحصص من الناحية النقدية أو في عدد المنتجات أو نقاط التصنيف. لبيع منتج جديد ، يجب أن تكون الحصص أعلى من بيع منتج قديم ، وذلك من أجل تحفيز الموظفين على الترويج لمنتج جديد أو جذب عملاء جدد.
الخطوة الخامسة
توزيع الحصص وفقا لتقدير إمكانات المناطق. عند القيام بذلك ، لا تنظر فقط في مؤشرات الإمكانات من الناحية العددية ، ولكن أيضًا في خصائص السوق. ضع في اعتبارك العامل النفسي عند تعيين مندوبي المبيعات. لذلك ، من خلال معرفة خصائص المبيعات في منطقة معينة ، يمكن للموظفين التقليل عن عمد من إمكانات المبيعات من أجل ضمان أنفسهم في الحصص المنخفضة في المستقبل.
الخطوة 6
إبلاغ جميع مندوبي المبيعات في الوقت المناسب بالتغييرات في نظام حساب الحصص ونتائج تقييم أداء كل موظف.
